10/4/2009 4:25:26 AM golev Posts: 122	Disclaimer. Коллеги, я это планирую опубликовать у себя в блоге, но хотел бы сначала с вами пообщаться по этому поводу. Извиняться за резкость не буду, ибо намеренно так. ---------------- Будем откровенны Происходит то, чего следовало ожидать. Стало явью негативное отношение к SAM у продавцов программного обеспечения. Нельзя сказать: «раньше отношение наоборот было позитивным». Его вообще не было. К SAM присматривались и принюхивались. Пробовали на зуб. Теперь распробовали и стали кривить лицо. Без имён, ибо назвать «героев» без их разрешения я не готов: «В продаже ПО главное – объёмы, а SAM эти объёмы снижает». «Мне главное – получить свой бонус, а бонус у меня от квартальных продаж». «Советовать клиенту оптимизировать закупки? Так он же тогда меньше купит!» «Погоди, а SAM разве не для того, чтобы на научной основе впарить побольше лицензионного софта?» Это отзывы людей и компаний, которые попробовали. Раньше мы только предполагали, что они так заговорят. И они заговорили. Ровно так, как мы и предполагали. Всё просто. SAM снижает продажи. Формулировка категорически неправильная, но именно так её бокс-муверы и воспринимают. Правильная формулировка: «SAM может снизить данную конкретную закупку, к которой готовится клиент в данный момент». И ещё: «SAM потенциально может снизить общий объём закупок софта клиентом». Может! Может снизить. Если клиент раньше покупал всё огульно, а вы ему впаривали на радостях, с горящими глазами, в которых мелькали доллары, подсчитывая свою сиюминутную выгоду, то может. Больше скажу, однозначно снизит! Ибо, в общем, на таких клиентах SAM работает против вас. Скажите откровенно, их много? Клиентов, которые закупают бездумно, «побольше и всё что ни попадя»? Или ещё откровеннее, а вы статистику в цифрах откуда берёте? Кто реально считал в реальных показателях? Кто реально знает, какая ситуация у клиента, и сколько он купил? И как потом у него, например, проверка прошла? Думаю, нет у вас этой статистики, а опираетесь вы на ничем не подкреплённые страхи и «ощущения». И это проблема, в том числе, и вендоров. На продажах сидят конкретные люди. Получающие бонусы по старым формулам. Которым нужны сиюминутные успехи. Формул «под SAM» попросту никто не создал. Да и представляете себе сопротивление этим формулам? Будет как с ныне творящейся историей о расчёте бонусов европейским банкирам. И если в предыдущем абзаце я имел в виду сотрудников локальных продающих офисов, то в этом абзаце подошла очередь партнёров-реселлеров. Боль ситуации в том, что продвигают SAM через тех же, кто зависит от объёмов. А, повторюсь, SAM может снизить объёмы. И всё, плакали сиюминутные денежки, плакал маркетинговый бюджет, плакали новогодние планы, халявные поездки за границу и т.п. Партнёры пошли в SAM как в подспорье своим продажам. Идею не поняли. А те, кто, хитренько прищурившись, подумали «сейчас мы используем это так, как нам надо», те всё себе же и испортили. Потому что идею не поняли, с наскоку попытались её извратить. Сделать поменьше, попроще, «не в напряг». А получилось тяп-ляп, блин комом, и снижение продаж. Хорошо вышло только у Софтлайна, они нашли свою «фишку», которая как бы SAM, но не совсем. Причём, правильную «фишку» нашли, потому что, откровенно говоря, клиентов на эту услугу во всём мире юридической подготовкой «цепляют» в разы лучше, чем чем-либо другим. И тут наша вина, в том числе и моя лично. Не донесли. Не были достаточно злы и убедительны. Не разжевали и не вдолбили. Не смогли или не захотели быть рядом. А где захотели – нас не пустили, потому что принято так у нас – бояться! Всё равно чего, главное – «враг не дремлет, и мы начеку»! Не буду лишний раз о том, что грамотный SAM повышает продажи, что при стопроцентном выполнении рекомендаций и правильном проведении проектов потом бонусы будут больше. Об этом уже написано много и не только мной. Благо, блогов и статей, даже на русском языке, уже хватает. Надо уметь, а главное, хотеть, читать. И учиться. А вендорам надо подумать, как развивать компетенцию SAM у нового слоя партнёров-консультантов, а не на имеющемся болоте бокс-муверов, которые работают по привычным формулам. Если, конечно, вендорам это нужно. Или их сотрудникам на местах это нужно. Думаю, вы все меня, на самом деле, поняли. -- -- http://samexpert.ru/sam/
	• ссылка
10/4/2009 4:45:40 AM Татьяна Ильченко Posts: 748	Александр, я вот соглашусь с вами. ППКС, как говорят на разных форумах - подпишусь под каждым словом, то есть. Все так. Но есть один нюанс с моей точки зрения. Я бы тут во главу угла поставила немного другое: партнеров сначала активно толкали в сторону SAM - и маркетинговым бюджетом, и пряниками в виде разных проектов типа платных и бесплатных консультаций по SAM, и палками в виде формальных компетенций по SAM. А потом, когда эти горе-консультанты наступили на простенькие грабли неправильного понимания выгоды и неумения отделить выгоду сиюминутную от стратегической - отошли в сторонку. Мол, мы тут как бы и ни при чем. И имеем мы, за редким исключением, именно что горе-консультантов по SAM. Тренинги/экзамены, конечно, хорошо. Только без практики применения полученных знаний пользы от них - ноль, взятый по модулю. А практику такому слушателю где взять? Своя организация не в счет - кто ж там даст экспериментировать то на живом бизнесе... Вот и получается "пони бегает по кругу", как говорит один мой приятель. И еще одна беда, на мой взгляд, в том, что мало кто понимает, что консультант по SAM должен не только "назубок" все процессы знать, владеть инструментами, но и быть "немножечко юристом" и "немножечко бухгалтером"... Руководство партнеров (поверьте человеку, три года общавшемуся с региональными партнерами) думает так: получим компетенцию, дадут маркетинговых денег, проведем семинар, получим деньги. И превращается получение компетенции - не только по SAM, это общее "узкое место" в партнерских программах многих вендоров - в чисто формальную вещь... В общем, "бабло побеждает" здесь и сейчас, а что будет потом - никому неинтересно... С другой стороны, партнеры, которые "нашли фишку" со временем получают больше преференций на рынке, скажем так. То есть, если "посмотреть с вертолета", то мы имеем нормальный процесс становления рынка консультативных услуг в сфере управления программным обеспечением. -- Pablo Picasso - "Computers are useless. They can only give you answers." http://tails-up.blogspot.com
	• ссылка
10/4/2009 5:21:22 AM golev Posts: 122	А по-моему мы об одном и том же. -- -- http://samexpert.ru/sam/
	• ссылка
10/4/2009 10:54:14 AM Константин Струсевич Posts: 1752	Здравствуйте. В целом солидарен с написанным выше.Можно добавить несколько моментов. 1. То, что SAM это оказание услуг, очевидно, и, видимо, с этим никто спорить не будет. Из этого следует, что внедрение SAM - проект со всеми вытекающими последствиями. 2. Давно известно, что продавцы, консультанты, руководители проектов, разработчики etc. люди с разным мироощущением, и в этом ничего плохого нет. Есть очень хорошие продавцы, есть хорошие консультанты, но это разные всегда люди, они устроены по-разному. 3. Понятно, что если у партнера только продавцы, то SAM у него пойдет плохо, более того, ему это неинтересно. 4. Вендор это понимает, не зря во всех тренингах делается акцент на оказание услуг. Александр, мне кажется ничего трагичного здесь нет. Происходит постепенная переориентация от продажи софта и железа к продаже услуг. Процесс не быстрый. Татьяна, партнеры разные бывают. И их надо растить. В нужном направлении. Например, в рамках обучения партнеров, если я не ошибаюсь, курс по продажам ориентирован на продажу ПО в основном. Сейчас (даже чуть раньше) был бы весьма полезен курс по продажам услуг (что-то подобное Р.Лукичу, А. Фридману) -- Тренер-эксперт и главный модератор
	• ссылка
10/4/2009 11:01:50 AM Татьяна Ильченко Posts: 748	Александр, да, наверное. Велик и могуч, как говорится. ИМХО, даже если вендорам это и не нужно (а вендоры - это не абстракция, это те же люди, да-да), что, скорее всего, так и есть, рынок так или иначе со временем к этому придет. Как говорится, рано или поздно, так или иначе, но придет. Почему вендорам не так уж и выгодно продвигать "правильный" SAM? Да все потому же. Потому что "меряют" работу и сотрудников, и локальных офисов в целом в сиюминутных деньгах - revenue per year, revenue per head и так далее... Почему вендоры за это сначала ухватились? Опять же, все потому же - думали "срубить" дополнительные деньги через увеличение трехлетних соглашений, а выходит, что деньги понемногу тают. А может, расчет был проще - чистой воды приманка для партнеров. Не секрет, что маржа на лицензиях невелика, а на сервисах зарабатывать еще не научились. SAM и был таким вот "готовым" сервисом для партнеров, но "хотели как лучше, а получилось как всегда" (с) - то ли подход формальный виноват (опять же, метрики в количестве партнерских компетенций, а не в качестве), то ли еще что... Но виноватых искать - дело неблагодарное... Давайте же наблюдать за становлением рынка в этой сфере, помогая своими силами - обучая, продвигая, консультируя Со стороны клиентов, кстати, еще один "драйвер" - ITIL/ITSM, управление ИТ по которым тихонько становится все распространеннее, хотя бы только и в крупных компаниях. Не находите? edited by Татьяна Ильченко on 04.10.2009 -- Pablo Picasso - "Computers are useless. They can only give you answers." http://tails-up.blogspot.com
	• ссылка
10/4/2009 11:21:13 AM Татьяна Ильченко Posts: 748	Константин, доброго и вам времени суток Одним обучением партнеров не вырастишь, поверьте. Какие бы ни были курсы в партнерской программе, приходят на них рядовые сотрудники. И то не все. 1-2 человека... да даже если 5 человек от одного партнера, все равно это не критическая масса для того, чтобы сдвинулась с места ситуация с продажей услуг, в том числе и SAM. Тут должна модель бизнеса поменяться через владельца ли, через руководителя ли, но всегда - с головы. Если менеджер по продажам ориентирован на разовые деньги - а ведь большинство партнеров в регионах или вовсе про трехлетние соглашения, например, не знают, либо намеренно продают OLP: деньги здесь и сейчас им важнее управляемости финансовых потоков и прогнозируемости, - то никакие курсы ему не помогут начать успешно продавать услуги. Его начальство по головке не погладит за такое самоуправство, скажем так. У вас в Сибири, кстати, с партнерами несколько иначе дело обстоит, чем в других регионах, хотя не думаю, чтобы это было кардинальным отличием. А уж на Юге здесь специфика в сильной инертности партнеров... Они все еще сидят на игле легализаций - в большинстве. Партнеров, которые понимают, что это время уже кончилось, крайне мало. Я в своем регионе могу назвать всех партнеров, которые УМЕЮТ что-либо делать, кроме продажи лицензий -- Pablo Picasso - "Computers are useless. They can only give you answers." http://tails-up.blogspot.com
	• ссылка
10/4/2009 11:42:51 AM Константин Струсевич Posts: 1752	+1 Но с чего-то надо начинать, чтобы изменить ситуацию. Хотя возможна и другая позиция: рынок все расставит по местам. Долго только это будет -- Тренер-эксперт и главный модератор
	• ссылка
10/4/2009 11:45:50 AM Татьяна Ильченко Posts: 748	Расставить-то он расставит. И тем быстрее, чем меньше ему - рынку - вендоры будут мешать А так, да, процесс долгий и есть риск, что на какое-то время - при полном нашем попустительстве, чего я, надеюсь, не случится, - может и совсем замереть... -- Pablo Picasso - "Computers are useless. They can only give you answers." http://tails-up.blogspot.com
	• ссылка
10/4/2009 11:58:50 AM Александр Соколов Posts: 453	Коллеги, добрый день. Александр, отличный пост, согласен по всем пунктам. По поводу того, с чего начинать - мое мнение, начинать надо просто с понимания всеми игроками IT-бизнеса необходимости перехода от количества к качеству. Если клиент пришел и ему, прошу прощения за немного резкое слово, просто впарили некоторый пакет лицензий, часть которых ему не очень-то и нужна, либо есть другой более дешевый вариант, отвечающий его требованиям, то рано или поздно он об этом узнает и не вернется больше к этому партнеру. Если же он почувствует, что в его требованиях по настоящему разбираются и предлагают решение конкретно под его бизнес, позволяющее ему в конечном итоге сократить издержки; что люди, к которым он обратился, на самом деле компетентны и могут предложить ему хорошее решение - в будущем, когда ему снова потребуется помощь IT-специалистов, он обязательно вернется именно туда, где ему оказали такую качественную помощь. Если каждый поймет эту простую и старую истину, то, мне кажется, очень скоро многие дорастут до SAM.
	• ссылка
10/4/2009 2:29:45 PM golev Posts: 122	1. Почему я это всё написал. Потому что лично задело, или друзей задело. Либо конкретные проекты не пошли, либо палки в колёса начали вставлять, либо команды рассыпались из-за вот такого конфликта интересов. В итоге клиенты недовольны, сейлы недовольны. Со всеми вытекающими. 2. Казалось бы, что мне -- зарабатывай на SAM и посмеивайся над вот такими горе-консультантами. Ан нет, опять же, задело. Клиенты обожглись на таких вот сертифицированных формально партнёрах, и теперь скептически относятся к самому понятию управления лицензиями. 3. Да, вы все правы, спасибо вам! 4. Главное. Руководство вендоров хочет SAM и Soft LC. Их департаменты развития давно всё просчитали и представили советам директоров. Директора менее крупных вендоров (ох не хочу называть, чтобы не обидеть никого ненароком) сами заболели этой идеей, прочувствовали её. А дальше срабатывает инерция мышления. На 100% на местах, и чем выше, тем меньше, но всё же инерция сильна. Идея есть, а формул нет. Культуры нет. Финансово-теоретической подоплёки для мотивации кадров не хватает. А "места" тянут назад, им так проще и понятнее. Что, в общем, понятно. А в итоге услугу продвигать очень, очень тяжело. Так и хочется перейти на "узкий" SAM в стиле Софтлайна, очень уж он понятен и прост. И эффективен для бизнеса, если уж на то пошло. -- -- http://samexpert.ru/sam/
	• ссылка
10/4/2009 5:00:21 PM Faust Posts: 36	Саша, добрый день Согласен с тобой, но позволь заметить что этого джина мы сами из бутылки выпустили .. и теперь нужно дождаться когда он нагуляется . Ситуация с SAM напоминает ситуацию с изобретением швейной машинки, до появления её были искусные портные и не очень. У искусных -продажи были хорошие, у остальных так себе ….. Но как только они появились - шить стали все, и стоимость работы по пошиву упала, и в начала вместе с качеством …. С другой стороны, SAM нужен там где софт покупается часто, и необходимость покупки обосновывается экономически, тогда и управлять нужно грамотно, а в кризис получилось совсем интересно - после проведения SAM - клиент начинает понимать что ему и того софта который у него есть не очень то и нужно. – А потому что он им пользоваться не умеет . К вопросу - почему много негатива - обещали что все будет круто, и начнете зарабатывать на услугах - но примерного объема затрат никто не сказал - вот и получается пришли к клиенту – рассказали как будет хорошо , взяли денег столько сколько клиент готов дать, а работы оказалось в 2 аза больше чем думалось , да и продажи делать нужно, т.к. план продаж никто не отменял … В общем мое мнение - нет рынка для правильного SAM в регионах. Есть только «SAM от SoftLine» Это рынок нужно только формировать и то после рынка образовательных услуг.
	• ссылка
10/4/2009 11:34:15 PM Тимур Сабаев Moderator Posts: 1609	Бодрый день Александр. По мотивам первого тенинга по "Наведи порядок...". Я его прочитал и пообщался с партнёрами. Действительно, ощущение двойственное. Те, у кого есть какие-никакие продажи отнеслись довольно скептически. А вот у кого с продажами похуже, очень даже загорелись. У них одно из главных возражений клиентов"Откуда я наю, сколько мне надо покупать? Я ща куплю, а потом окажется, что ещё надо!" И на мой взгляд, такой проект хорошо ляжет на этапе предлегализационном. Чтоб как раз клиент и понял, что покупать/легализовывать нужно. Такие вот субъективные мысли о первом тренинге. Предлогаю так же выдавать свои коментарии по каждому проведённому тренингу в разных городах. -- Тимур Сабаев. Специалист по лицензированию ПО Модератор http://www.sam-trener.ru
	• ссылка
10/5/2009 1:30:25 AM golev Posts: 122	Дим, согласен! Тимур, спасибо, было бы интересно получать "обзоры от первых лиц" и "хронику с мест". Думаю, не только мне. -- -- http://samexpert.ru/sam/
	• ссылка
10/5/2009 6:33:01 AM Ник. Posts: 2209	Если честно, не совсем понимаю упаднических настроений. Ну кому-то SAM не по дуще - так ведь время все расставит на свои места: конкуренция - самый сильный козырь. Партнеры, могущие внедрить SAM получают явное конкурентное преимущество, это раз. Рынок большой, это два. Все мы знаем одного 3исти с хорошей субдисти\дилерской сетью и своим собственным продуктом. ТАк вот, партнеры этого дисти в принципе обладают другим видением рынка и другой психологией: для них важна маржа. Ну и что? Почему нет? У них своя ниша, у SAMовцев - своя. Законы рынка никто не отменял - если SAM жизнеспособен, то он выживет и вытеснит конкурентов (ну или, ка минимум, займет свою нишу на рынке). Мое мнени - SAM надо учить не партнерам, а заказчикам, т.к. для них выгоды SAM гораздо очевиднее. И когда заказчик будет требовать - партнеры волей-неволей будут предоставлять. Спрос рождает предложение. -- http://trenersovet.ru/ТрубецкойНикита.aspx EULA ряда продуктов: http://www.microsoft.com/About/Legal/EN/US/IntellectualProperty/UseTerms/Default.aspx Поисковик корпоративных документов: http://www.microsoftvolumelicensing.com/DocumentSearch.aspx?Mode=1&Category=2
	• ссылка
10/5/2009 9:42:54 AM hal9000 Posts: 17	Вы о чем ребята? клиентам это нужно, они это просят, они за это платят! При том, что софт это продукт с не самой высокой маржой, можно дополнительно и хорошо зарабатывать. Уже больше года написали скрипт который сводит отчеты с машин в прекрасные таблички. Майкрософт очень сильно помогает с программой "наведи порядок в по". Помимо сайта, прекрасный набор документов. Причем что характерно, из этого набора уже 70% использовали, ибо все это у мс было, только в разбросанном по разном местам виде. Более того прикрутили SAM к отделу ИТ аутсорсинга, к системе ITILIUM, и клиенты ИТ аутсорсинга получают SAM бонусом, и в итого помимо технического обслуживания они видят заботу о юридической чистоте лицензий, и довольны этим. Поэтому не стоит так резко отзываться о провале SAM. В нашем городе есть компании которые берут в 3 раза больше чем мы, и продают это. Донесли отлично, спасибо за блоги, мысли и факты. Помогает в работе )
	• ссылка
10/5/2009 11:41:50 AM Михаил Войтко Posts: 709	Господа, доброго дня! Надеюсь, что партнеры, читающие это, нашли для себя много полезного. Как идея, управление лицензиями - вещь прекрасная. Но как любую идею, её нужно реализовывать, причем качественно, иначе у клиента появляется грусть. Не думаю, что вы будете со мной спорить о том, что ИТ рынок на сегодня в России, а особенно в регионах - вещь стихийная, жестокая и беспощадная. И в общем-то простой потребитель в этом не виноват особо. А рынок зреет, постепенно, кризисом терзаемый. И согласен в этом месте с последними ораторами, что "умному достаточно": те, кто поняли идею, смогли её развить, хорошо на этом заработают и дело пойдет. А те, кому хочется быстрой прибыли, они продолжают жить от OEM к OLP и обратно. В регионах таких очень много. Закрутятся болты легализации, не будет возможности получать исключительно на объемах, будут ценить каждый рубль прироста стоимости - только тогда будут задумываться о продажи услуг. Согласен и с теми коллегами, которые говорят о том, что мало информации, мало популяризации (если так можно выразиться). Но ответьте мне здесь: а в чем смысл идеи SAM? А в чем смысл идеи SAM, когда она не приносит мне прибыль (задаю вопрос со стороны последнего человека, внедряющего SAM)? Много раз консультировал на эту тему. Партнер смотрит на тебя глазами Бодрой Коровы: "Да, хорошо, давайте мне все материалы на флешку, я почитаю". Внедрение после этого - 0 целых 0 десятых. Может, действительно, Александр, мы неправильно что-то объясняем? Ну и напоследок - ITIL - это круто, да. -- с уважением, Михаил Войтко Тренер-эксперт
	• ссылка
10/5/2009 1:46:40 PM Ник. Posts: 2209	Михаил, ITIL, SAM, ISO - все одним медом мазано -- http://trenersovet.ru/ТрубецкойНикита.aspx EULA ряда продуктов: http://www.microsoft.com/About/Legal/EN/US/IntellectualProperty/UseTerms/Default.aspx Поисковик корпоративных документов: http://www.microsoftvolumelicensing.com/DocumentSearch.aspx?Mode=1&Category=2
	• ссылка
10/27/2009 10:56:30 PM Ефремов Валерий Moderator Posts: 449	Давно не ходил... Только прочитал... Как приятно видеть людей, позиции которых ну полностью с моими совпадают!!! Я тружусь в небольшой IT-компании, где продажи софта ну совсем не первый вид заработка... При этом я единственный, кто софт хоть как-то продаёт. Отношение к этой теме в моей компании крайне неоднозначное. Стремление разбираться в лицензировании, технологиях и SAM у моих коллег вызывает ухмылки и недоумения. Главный вопрос: "Зачем оно тебе!!!". Ковыряния в лицензионных соглашениях, вникание в бизнес-процесс клиенты, стремление предлагать то что надо клиенту, а не то что надо продать сейчас. И всё это за смешную маржу!!! Руководство на меня не огрызается только по тому, что план я в среднем стабильно делаю. Но!!! Совсем не на софте, чаще всего. SAM и лицензирование воспринимается моими руководителями просто снисходительно: пусть человек радуется, если ему это в кайф... Делу вроде не мешает... Считаю что идеология "правильного SAM" всё равно пробьёт себе дорогу. Впаривание за прибыль здесь и сейчас ну ни в одной отрасли не привело к стабильному успеху. Просто уйдут такие люди с рынка... Порадовала глубина понимания процесса продаж ПО Татьяны Ильченко.
	• ссылка
12/25/2009 12:43:37 PM ШЫЛО Posts: 17	Добрый день, коллеги! Пусть у меня опыт в этой сфере еще очень невелик, но хотел бы поделится своими наблюдениями. В городе, где я работаю и живу, продать SAM как идею - очень сложно, НО... Те клиенты которые заключили со мной договор на SAM - до сих не пожалели - они получили то, чего ожидали - порядок в управлении лицензиями. Да. разговор не стоит про уровень ISO и т.д., НО.. стали централизованнные закупки, появилась ясность в потребностях и главное в реальном наличии. К слову сказать, в одной из этих организаций, на фоне критического отсутствия лицензионного ПО мною было обнаружено более 80 лицензий!!! когда я это перевел клиенту в рублевый эквивалент - удивления последнего не было края! у меня Выросли продажи, начали продаваться OV и OVS. Считаю, что SAM будет приносить прибыль только в том случае, если позиционировать и ориентировать себя на качественную работу, а не на то что называется "срубить бабла". мое мнение может не совпадать с мнением участников форума -- мое мнение может не совпадать с мнением участников форума
	• ссылка
12/16/2010 3:33:57 PM Anatoly Posts: 46	Александр, Ваши лекции самые позитивные и человечнные. Вы всё ясно и понятно излагаете. Они, наоборот, вдохновляют. В регионах проблема больше квалификационная со стороны партнёров – сложности с грамотным подходом к лицензированию и многочисленными нюансами приладки к структурным выворотам, если брать СМБ, например. Это раз. И финансовая – два. Отсюда проистекает ситуацияи как с тонированными стёклами – запрет есть, но пусть сначала руководство снимет, а потом уж и я буду думать. Есть подозрение, что у гигантов тоже не всё так радужно с папкой №2. При том, что СМБ итак обременён всячески, мы ему рекомендуем пришить перламутровые пуговицы к рабочей одежде. Умом-то все понимают необходимость Управления, но поводом к согласию пока что является проникновение шпагой устрашения, а не желание «Навести порядок с ПО». Так, на страхе и пытаемся выстроить светлое царство. Ну а в целом, настрой и без коучинга позитивный. Вот от Вас и других тренеров учимся. -- Анатолий ............................................... Мы роджены, чтоб сказку сделать пылью?
	• ссылка